Compreendendo os fundamentos do B2B
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B2B é um termo abreviado para “business to business”. O termo refere-se a um modelo de negócios em que as empresas produzem bens e serviços para outras empresas e organizações. As empresas business-to-business (B2B) abrangem uma variedade de setores, como software como serviço (SaaS), agências de marketing e fabricantes e distribuidores de vários suprimentos.
Independentemente da escala de sua empresa, você terá que adquirir bens ou serviços de empresas B2B. Este artigo irá aprofundar o modelo de negócios B2B, sua hierarquia, tipos de empresas, desafios e muito mais.
O que é B2B?
O modelo business-to-business envolve a troca de bens e serviços entre diferentes empresas e organizações. Uma instância de colaboração entre empresas é quando uma empresa terceiriza as matérias-primas necessárias para a produção para outra empresa.
No mundo dos negócios, é comum que uma empresa adquira produtos de outra para manter os níveis de estoque. Além disso, algumas empresas podem contratar os serviços de outras empresas para promover suas ofertas, fornecer cobertura de seguro, criar uma identidade de marca ou gerar conteúdo de site.
Embora os consumidores possam não estar diretamente envolvidos em transações B2B, eles desempenham um papel crucial na colaboração entre empresas B2B.
A cadeia de suprimentos envolve vários modelos de negócios além do B2B. As empresas B2B oferecem seus produtos e serviços a empresas privadas, organizações do setor público e instituições de caridade. Por outro lado, as empresas B2C ou DTC vendem seus produtos e serviços diretamente aos consumidores.
Hierarquia de Empresas B2B na Cadeia de Suprimentos
Compreender os fundamentos do B2B e o papel das empresas na cadeia de suprimentos é crucial para examinar os três principais setores econômicos: primário, secundário e terciário.
Mercado Primário
O mercado primário atende exclusivamente a transações business-to-business. As empresas do setor primário são responsáveis pela extração ou produção de matérias-primas. Por exemplo, agricultores ou empresas de petróleo e gás se enquadram nessa categoria.
Mercado secundário
O mercado secundário atende principalmente a transações business-to-business. As empresas que operam no mercado secundário dedicam-se à fabricação e montagem de diversos produtos. Eles aumentam o valor das matérias-primas adquiridas no mercado primário, transformando-as em uma forma diferente. Considere os fabricantes que transformam petróleo bruto em produtos plásticos ou os joalheiros que lapidam e polim diamantes de forma complexa. As empresas que se dedicam à montagem de produtos do mercado secundário incluem as indústrias automotiva e de construção.
Mercado Terciário
O mercado terciário combina os modelos business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C). Certas empresas que operam em mercados terciários fornecem bens ou serviços que as empresas ou consumidores desejam. Os empreendimentos mencionados acima abrangem uma variedade de setores, como encanamento, comércio eletrônico, pisos, mercearia, intermediação financeira, reforma de residências, educação e hotelaria.
Tipos de empresas B2B
Considerando que constitui uma parcela significativa da economia global, é razoável supor que as transações business-to-business (B2B) ocorram em várias formas.
Baseado em produto
Estas são as empresas que vendem bens tangíveis que podem ser tocados e segurados fisicamente. O exemplo de uma empresa que vende aço é uma ilustração adequada. Um estoquista de aço é uma empresa business-to-business (B2B) que fornece suprimentos de aço. As lojas conterão vários tipos de aço, incluindo ligas, formas e tamanhos. Uma empresa pode solicitar itens específicos e tê-los prontamente entregues mediante solicitação. Pode ser fornecido um exemplo de um fornecedor de móveis especializado em móveis de escritório.
Baseado em serviço
Assim como os produtos, também existem empresas business-to-business (B2B) que oferecem serviços. Uma empresa de contabilidade é um excelente exemplo de um provedor de serviços business-to-business. O processo de contabilidade para uma grande corporação incorre em um custo anual de dezenas de milhões de dólares e é oferecido como um serviço para uma empresa business-to-business (B2B). Além disso, existem vários serviços B2B, incluindo telemarketing, publicidade, consultoria, direito, design gráfico e muito mais. Esses serviços podem ser acessados por meio de canais online e offline.
Baseado em software
Além disso, existem empresas contemporâneas especializadas em vendas de software. Isso pode abranger empresas especializadas em soluções de software adaptadas a tarefas ou requisitos específicos. Exemplos de aplicativos de software que podem ser considerados são faturamento, gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), contabilidade, bancos de dados etc. Os negócios B2B baseados em software geralmente abrangem hospedagem, segurança, manutenção e suporte ao cliente.
Desafios na indústria B2B
Um dos desafios mais significativos que as empresas B2B encontram é identificar potenciais negócios interessados em comprar seus produtos ou serviços. Os mercados business-to-business (B2B) são comparativamente menores do que seus equivalentes voltados para o consumidor. Um site de comércio eletrônico de roupas business-to-consumer (B2C) normalmente atende a muitos compradores em potencial.
As empresas B2B encontram um conjunto de obstáculos únicos que vale a pena observar.
Inovação e Fidelização do Cliente
A inovação é uma preocupação crucial para inúmeras empresas B2B, especialmente aquelas que oferecem produtos e serviços mensais, como pacotes SaaS e software de contabilidade online.
As empresas business-to-business (B2B) devem aprimorar continuamente a funcionalidade e a facilidade de uso de seus produtos para aumentar a probabilidade de expandir sua participação no mercado e, ao mesmo tempo, manter a fidelidade do cliente. Além disso, seus rivais também estão engajados em um processo de desenvolvimento contínuo, buscando produzir um produto ainda superior.
Pegada digital sólida
Para empresas B2B, alocar recursos para a criação de um site de negócios com design profissional e atualizado regularmente é crucial. Isso permitirá que os clientes localizem a empresa e explorem seus produtos ou serviços sem esforço. Alcançar uma classificação alta no Google é vital e a otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) é fundamental. Além disso, otimizar seu site para dispositivos móveis também é essencial.
O conteúdo do seu site, como blogs, guias, descrições de produtos e whitepapers, deve ser projetado para atrair e envolver clientes e clientes em potencial em cada estágio do funil de vendas. Esses estágios incluem conscientização, investigação e ação.
Lidando com fluxo de caixa e pagamentos atrasados
É comum que empresas B2B utilizem janelas de pagamento de 30 ou 60 dias para faturar clientes. A título de ilustração, é possível que uma fatura gerada em 1º de fevereiro permaneça pendente até 1º de abril antes de ser liquidada. Apesar de oferecer condições generosas de crédito, alguns clientes ainda não conseguem fazer os pagamentos em dia.
Se a sua empresa gera um grande volume de faturas, receber pagamentos regularmente pode ajudar a reduzir o impacto dos pagamentos atrasados. No entanto, certas empresas de manufatura podem gerar apenas algumas faturas significativas anualmente e, portanto, pagamentos atrasados podem colocar em risco o futuro da empresa.
Resumindo a Discussão
É comum que empresas B2B utilizem janelas de pagamento de 30 ou 60 dias para faturar clientes. A título de ilustração, é possível que uma fatura gerada em 1º de fevereiro permaneça pendente até 1º de abril antes de ser liquidada. Apesar de oferecer condições generosas de crédito, alguns clientes ainda não conseguem fazer os pagamentos em dia.
Se a sua empresa gera um grande volume de faturas, receber pagamentos regularmente pode ajudar a reduzir o impacto dos pagamentos atrasados. No entanto, certas empresas de manufatura podem gerar apenas algumas faturas significativas anualmente e, portanto, pagamentos atrasados podem colocar em risco o futuro da empresa.
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