От студента ESEI до профессора ESEI: история Джема Горера

В 2019 году Джем Горер прибыли на Международная бизнес-школа ESEI Будучи студентом магистратуры из Стамбула, он пять лет спустя стоял перед аудиторией в том же университете, где преподавал один из самых молодых профессоров.

Опыт, накопленный в сфере преподавания и продаж.

Джем вырос в Стамбуле в семье музыкантов. Во время учебы на инженерном факультете в Турции он также преподавал турецкий фольклор, танцы и музыку детям, начиная с трехлетнего возраста. Преподавание никогда не было для него второстепенным занятием. Это всегда было частью его жизни.

Решив получить степень магистра в международной среде, он узнал о ESEI по рекомендации знакомого. Его друг как раз заканчивал обучение в этом университете и порекомендовал его. Он поступил в ESEI. Мастер в области управления бизнесом В 2019 году она окончила обучение, а в 2020 году вошла в состав группы студентов, завершивших второй семестр полностью в онлайн-формате из-за COVID-19.

Пять лет опыта продаж в Европе

После окончания университета Джем построил карьеру в сфере B2B-продаж, которая привела его в различные отрасли и рынки. Он начал свою карьеру в сфере корпоративных продаж в компании [название компании]. Veritas Technologiesдо присоединения SAP В составе команды по управлению клиентским опытом он специализировался на электронной коммерции, платформах данных о клиентах, автоматизации маркетинга, Sales Cloud и Service Cloud. Затем он перешел в... PreplyОн работает в технологической компании среднего размера, а в настоящее время возглавляет отдел развития исходящего бизнеса в Delfos Energy, быстрорастущей компании, где сотрудничает с клиентами на европейских рынках.

Более пяти лет работы в крупных корпорациях, компаниях среднего размера и стартапах позволили ему сформировать взгляд на продажи и клиентский опыт, основанный на реальной коммерческой практике, а не на теории.

Как он стал профессором

В 2024 году он увидел в LinkedIn пост от своей коллеги по ESEI, Юлии Им, в котором говорилось, что университет ищет преподавателя по клиентскому опыту. Это показалось ему идеальным вариантом. Сочетание его образования в ESEI и опыта продаж в сфере клиентского опыта сделало его сильным кандидатом. Он подал заявку и получил эту должность.

Он стал профессором в ESEI в возрасте 29 лет, став одним из самых молодых членов профессорско-преподавательского состава. «Я выступал на одной сцене с профессорами, которые меня учили, — говорит он. — Я очень этим горжусь».

Что он привносит в учебный процесс

Джем прямо говорит о том, что представляет собой его курс, а что нет. «Я не маркетолог», — говорит он своим студентам. «Изначально я бы сказал, что 60-65 процентов — это продажи, а остальное — маркетинг, и мы разделяем один и тот же контент, например, привлечение клиентов, пожизненная ценность клиента и так далее». Его честность — намеренная. То, чему он учит, основано на его собственном опыте, и он хочет, чтобы студенты это знали.

За третий год его преподавательской деятельности курс претерпел значительные изменения. На первом курсе студенты сами выбирали компании для изучения. На втором курсе проекты стали соответствовать требованиям университета. В этом году студенты готовят специализированный отчет для самой ESEI. Такое развитие событий отражает его убеждение в ценности... проектное обучение как модель, выходящая за рамки простого предоставления контента.

«Проект показывает, насколько глубже они могут погрузиться в знания, — объясняет он. — Кроме того, они выходят на сцену, выступают, выражают свои чувства, используют язык тела. Мы анализируем то, что вы подготовили, содержание, качество презентаций, язык тела, как вы представляете информацию, читаете ли вы текст или руководите командой?»

Он также преподает управление продажами студентам бакалавриата и применяет аналогичный практический подход, адаптируя свои методы к уровню подготовки и контексту.

Чтобы объяснить, почему проектное обучение важно на уровне магистратуры, он ссылается на таксономию Блума — образовательную концепцию, которая охватывает базовый уровень от запоминания и понимания до применения, анализа, оценки и творчества. «Проектное обучение — это практика применения и анализа, — говорит он. — Вы должны ее освоить».

Что ESEI дал ему, прежде чем он вернул это обратно.

Вспоминая студенческие годы, Джем честно говорит о том, как сильно этот опыт повлиял на него. Он приехал в Барселону в 24 года, стесняясь говорить по-английски перед иностранцами, осваиваясь в совершенно новой обстановке вдали от семьи.

«Барселона — международный центр. Если вы хотите работать в этих международных компаниях, сначала вам нужно поработать с иностранными студентами». Он считает, что эти два аспекта напрямую связаны. В своей нынешней должности в сфере продаж он ежедневно работает с клиентами по всему региону EMEA. Умение понимать разные культуры и сотрудничать в их рамках — это то, чему его не учили по учебникам.

Он также с теплотой отзывается о преподавателях, с которыми познакомился во время учебы и с которыми поддерживает связь до сих пор. «Я понял, насколько хороши преподаватели ESEI, уже после окончания университета», — говорит он. «Многие опытные преподаватели до сих пор оказывают мне поддержку и наставляют меня».

Его совет: Поднимите шум!

Если вы попросите Джема дать совет, он не будет стесняться в выражениях. Его послание студентам предельно ясно.

«Никто не даст вам то, чего вы хотите. Вы должны это взять сами. Я звонил в университеты, звонил лицам, принимающим решения, представлялся, спрашивал: "Как вы думаете, я могу быть полезен вашей команде?" Если вы будете сидеть сложа руки, никто к вам не подойдет. Если вы знаете, чего хотите, заявите об этом. Не бойтесь».

Он столь же прямолинеен в отношении того, что же на самом деле представляет собой диплом. «Не рассматривайте университет только как место, где вы получаете диплом. Это неправильный подход. Это начало пути. Это не конец пути».

Что дальше

Путешествие Джема на этом не заканчивается. Недавно его приняли в программу Executive DBA в EADA Business Schoolреализовано в партнерстве с Le CNAM ParisПолучив стипендию за академические достижения, он будет изучать взаимосвязь стратегии продаж и организационного роста, в частности, когда и как компаниям B2B необходимо реструктурировать свои системы продаж по мере масштабирования, а также какие меры по выходу на рынок и управлению доходами способствуют успешным переходам.

Для профессора, который преподает, находясь на передовой линии продаж и построившего свою карьеру в крупных, средних и стартап-компаниях, докторская программа является естественным следующим шагом. Она отражает то же убеждение, которым он руководствовался с момента приезда в Барселону: образование и практическая деятельность наиболее эффективны, когда они работают вместе.