Da studente ESEI a professore ESEI: la storia di Cem Gorer

Nel 2019, Cem Gorer arrivati ESEI Scuola Internazionale di Economia Era uno studente di master proveniente da Istanbul. Cinque anni dopo, si trovava di fronte a un'aula nella stessa università dove uno dei professori più giovani insegnava.

Un background costruito sull'insegnamento e sulla vendita.

Cem è cresciuto a Istanbul in una famiglia di musicisti. Mentre studiava ingegneria all'università in Turchia, insegnava anche folklore, danza e musica turca a bambini anche di soli tre anni. L'insegnamento non è mai stato per lui un'attività secondaria, ma parte integrante della sua identità.

Dopo aver deciso di voler conseguire un master in un ambiente internazionale, è arrivato all'ESEI tramite il passaparola. Un amico si stava laureando presso la scuola e gliel'ha consigliata. Si è iscritto al Master in Business Management nel 2019, laureandosi nel 2020 come parte di una coorte che ha completato il secondo semestre interamente online a causa del Covid-19.

Cinque anni di esperienza nelle vendite in tutta Europa

Dopo la laurea, Cem ha costruito una carriera nelle vendite B2B che lo ha portato in diversi settori e mercati. Ha iniziato nelle vendite aziendali presso Tecnologie Veritas, prima di aderire LINFA come parte del team del portfolio customer experience, specializzato in e-commerce, piattaforme dati clienti, marketing automation, Sales Cloud e service cloud. Successivamente si è trasferito a Preply, un'azienda tecnologica di medie dimensioni, e attualmente dirige lo sviluppo commerciale outbound presso Delfos Energy, una scale-up in cui lavora con clienti nei mercati europei.

Oltre cinque anni di esperienza lavorativa in contesti aziendali di grandi dimensioni, medie imprese e startup gli hanno permesso di sviluppare una prospettiva sulle vendite e sull'esperienza del cliente basata sulla pratica commerciale reale, non sulla teoria.

Come è diventato professore

Nel 2024, vide un post su LinkedIn di una sua ex compagna di corso ESEI, Julia Im, in cui si annunciava che l'università stava cercando qualcuno per insegnare customer experience. Gli sembrò un'opportunità perfetta. La combinazione della sua formazione all'ESEI e della sua esperienza di vendita nel settore della customer experience lo rendeva un candidato ideale. Fece domanda e ottenne il posto.

È diventato professore all'ESEI all'età di 29 anni, risultando così uno dei membri più giovani del corpo docente. "Ho condiviso il palco con i professori che mi hanno insegnato", afferma. "Ne sono molto orgoglioso."

Ciò che apporta in classe

Cem è diretto su cosa sia e cosa non sia il suo corso. "Non sono un esperto di marketing", dice ai suoi studenti. "In origine, direi che il 60-65% era dedicato alle vendite e il resto al marketing, ma condividiamo gli stessi contenuti, come l'acquisizione di clienti, il valore a vita del cliente e così via". La sua onestà è voluta. Ciò che insegna deriva dalla sua esperienza personale e vuole che gli studenti lo sappiano.

Nel suo terzo anno di insegnamento, il corso si è evoluto. Nel suo primo anno, gli studenti hanno scelto le proprie aziende da studiare. Nel suo secondo anno, i progetti sono stati allineati con l'università. Quest'anno, gli studenti stanno consegnando una relazione personalizzata per l'ESEI stessa. La progressione riflette la sua convinzione nel valore di apprendimento basato su progetti come un modello che va oltre la semplice distribuzione dei contenuti.

"Il progetto dimostra quanto più a fondo possano arrivare in termini di conoscenza", spiega. "Inoltre, salgono sul palco, si presentano, esprimono le proprie emozioni, usano il linguaggio del corpo. Analizziamo ciò che hanno preparato, il contenuto, la qualità delle presentazioni, il linguaggio del corpo, il modo in cui presentano, se stanno leggendo o se stanno guidando il gruppo?"

Insegna inoltre Gestione delle vendite agli studenti di laurea triennale, applicando un approccio altrettanto pratico e adattando i suoi metodi al livello e al contesto.

Per spiegare perché l'apprendimento basato su progetti sia importante a livello di master, fa riferimento alla tassonomia di Bloom, il quadro di riferimento educativo che procede dalla memorizzazione e comprensione a livello fondamentale fino all'applicazione, all'analisi, alla valutazione e alla creazione. "L'apprendimento basato su progetti è predisposto all'applicazione e all'analisi", afferma. "Bisogna coglierlo al volo."

Ciò che ESEI gli ha dato prima che lui lo restituisse

Ripensando al periodo in cui era studente, Cem ammette con sincerità quanto quell'esperienza lo abbia plasmato. Arrivò a Barcellona a 24 anni, timido nel parlare inglese di fronte a persone straniere, alle prese con un ambiente completamente nuovo e lontano dalla sua famiglia.

“Barcellona è un polo internazionale. Se vuoi lavorare in aziende internazionali, prima di tutto devi collaborare con studenti internazionali.” Vede i due aspetti come strettamente collegati. Nel suo attuale ruolo di venditore, lavora quotidianamente con clienti in tutta l'area EMEA. La capacità di comprendere culture diverse e di collaborare al loro interno non è qualcosa che ha imparato sui libri.

Parla con affetto anche dei docenti che ha incontrato durante i suoi studi e con i quali è rimasto in contatto da allora. "Ho capito la qualità dei professori dell'ESEI solo dopo la laurea", afferma. "Ci sono molti membri di spicco della facoltà che continuano a farmi da mentore."

Il suo consiglio: fate rumore

Chiedete consiglio a Cem e non si tirerà indietro. Il suo messaggio agli studenti è diretto.

“Nessuno ti regalerà quello che vuoi. Devi prendertelo. Ho telefonato alle università, ho chiamato i responsabili delle decisioni, mi sono presentato e ho chiesto: pensate che potrei essere utile al vostro team? Se resti in silenzio, nessuno verrà da te. Se sai cosa vuoi, fatti sentire. Non avere paura.”

È altrettanto diretto nel definire cosa sia effettivamente una laurea. "Non considerate l'università solo come un luogo dove si consegue la laurea. Non è un buon atteggiamento. È l'inizio del percorso, non la fine."

Cosa c'è dopo?

Il viaggio di Cem non si ferma qui. È stato recentemente ammesso al programma Executive DBA presso EADA Business School, realizzato in collaborazione con Il CNAM Parigi, grazie a una borsa di studio al merito. La sua ricerca esplorerà l'intersezione tra strategia di vendita e crescita organizzativa, in particolare quando e come le aziende B2B devono ristrutturare i propri sistemi di vendita man mano che crescono, e quali interventi di go-to-market e di gestione dei ricavi guidano transizioni di successo.

Per un professore che insegna direttamente sul campo delle vendite e che ha costruito la sua carriera in contesti aziendali, dalle grandi imprese alle medie imprese e alle startup, il dottorato di ricerca rappresenta un passo naturale. Riflette la stessa convinzione che lo ha guidato fin dal suo arrivo a Barcellona: che la formazione e la pratica sul campo siano più efficaci quando lavorano in sinergia.