De l'étudiant à l'enseignant à l'ESEI : l'histoire de Cem Gorer

En 2019, Cem Gorer arrivée au École de commerce internationale ESEI Étudiant en master à Istanbul, il se retrouvait cinq ans plus tard devant une salle de classe de cette même école, parmi ses plus jeunes professeurs.

Une expérience fondée sur l'enseignement et la vente

Cem a grandi à Istanbul dans une famille de musiciens. Pendant ses études d'ingénieur à l'université en Turquie, il enseignait également le folklore turc, la danse et la musique à des enfants dès l'âge de trois ans. L'enseignement n'a jamais été une activité secondaire pour lui ; il a toujours fait partie intégrante de son identité.

Après avoir décidé de poursuivre des études de master dans un contexte international, il a découvert l'ESEI grâce au bouche-à-oreille. Un ami, fraîchement diplômé, lui avait recommandé l'établissement. Il s'y est inscrit. Master en gestion d'entreprise en 2019, diplômée en 2020 au sein d'une promotion qui a terminé son deuxième semestre entièrement en ligne en raison de la Covid-19.

Cinq ans d'expérience dans la vente à travers l'Europe

Après ses études, Cem a bâti une carrière dans la vente B2B qui l'a amené à travailler dans de nombreux secteurs et marchés. Il a débuté dans la vente aux entreprises chez Technologies Veritas, avant de rejoindre SAP au sein de l'équipe en charge du portefeuille expérience client, spécialisée dans le commerce électronique, les plateformes de données clients, l'automatisation du marketing, Sales Cloud et Service Cloud. Il a ensuite rejoint Preply, une entreprise technologique de taille moyenne, et dirige actuellement le développement commercial international chez Delfos Energy, une entreprise en forte croissance où il travaille avec des clients sur les marchés européens.

Plus de cinq années d'expérience dans des environnements allant des grandes entreprises aux PME en passant par les start-ups lui ont permis d'acquérir une perspective sur les ventes et l'expérience client ancrée dans la pratique commerciale réelle, et non dans la théorie.

Comment il est devenu professeur

En 2024, il a vu une publication LinkedIn de Julia Im, une ancienne camarade de l'ESEI, indiquant que l'université recherchait un professeur d'expérience client. Cela lui a semblé tout à fait approprié. Son expérience à l'ESEI, combinée à son expérience commerciale dans le domaine de l'expérience client, faisait de lui un candidat de choix. Il a postulé et a obtenu le poste.

Il est devenu professeur à l'ESEI à l'âge de 29 ans, ce qui fait de lui l'un des plus jeunes membres de la faculté. « J'ai partagé la même scène que les professeurs qui m'ont enseigné », dit-il. « J'en suis très fier. »

Ce qu'il apporte à la salle de classe

Cem est direct quant à la nature de son cours. « Je ne suis pas un spécialiste du marketing », explique-t-il à ses étudiants. « À l'origine, je dirais que 60 à 65 % du cours porte sur les ventes, et le reste sur le marketing, avec des contenus communs comme l'acquisition de clients, la valeur vie client, etc. » Son honnêteté est délibérée. Son enseignement est basé sur son expérience, et il tient à ce que ses étudiants en soient conscients.

Sa troisième année d'enseignement a vu le cours évoluer. En première année, les étudiants choisissaient eux-mêmes leur entreprise d'étude. En deuxième année, les projets étaient alignés sur ceux de l'université. Cette année, les étudiants rédigent un rapport personnalisé pour l'ESEI. Cette progression témoigne de sa conviction quant à la valeur de… apprentissage par projet comme un modèle qui va au-delà de la simple diffusion de contenu.

« Ce projet démontre l'étendue de leurs connaissances », explique-t-il. « De plus, ils montent sur scène, présentent leur exposé, expriment leurs émotions et utilisent le langage corporel. Nous analysons leur préparation, le contenu, la qualité de leurs présentations, leur langage corporel, leur façon de présenter : lisent-ils leur texte ou dirigent-ils l'équipe ? »

Il enseigne également la gestion des ventes aux étudiants de licence et applique une approche tout aussi pratique, adaptant ses méthodes au niveau et au contexte.

Pour expliquer l'importance de l'apprentissage par projets au niveau master, il se réfère à la taxonomie de Bloom, cadre pédagogique qui permet de passer de la mémorisation et de la compréhension fondamentales à l'application, l'analyse, l'évaluation et la création. « L'apprentissage par projets, c'est s'engager dans l'application et l'analyse », dit-il. « Il faut absolument s'y mettre. »

Ce qu'ESEI lui a donné avant de le lui rendre

En repensant à ses années d'études, Cem reconnaît avec sincérité à quel point cette expérience l'a marqué. Arrivé à Barcelone à 24 ans, timide à l'idée de parler anglais devant des étrangers, il devait s'adapter à un environnement totalement nouveau, loin de sa famille.

« Barcelone est une plaque tournante internationale. Si vous voulez travailler dans ces entreprises internationales, vous devez d'abord collaborer avec des étudiants internationaux. » Il perçoit un lien direct entre les deux. Dans son poste actuel de commercial, il travaille quotidiennement avec des clients de toute la zone EMEA. La capacité à comprendre différentes cultures et à collaborer efficacement au-delà de ces différences ne s'est pas apprise dans les livres.

Il évoque également avec enthousiasme les professeurs qu'il a côtoyés durant ses études et avec lesquels il a gardé contact depuis. « J'ai pleinement réalisé la qualité des professeurs de l'ESEI après avoir obtenu mon diplôme », explique-t-il. « De nombreux professeurs expérimentés continuent de me conseiller et de m'accompagner. »

Son conseil : Faites du bruit

Demandez conseil à Cem et il ne mâche pas ses mots. Son message aux étudiants est direct.

« Personne ne vous donnera ce que vous voulez. Il faut le prendre. J'ai appelé des universités, j'ai appelé des décideurs, je me suis présenté, j'ai demandé : « Pensez-vous que je puisse être utile à votre équipe ? » Si vous restez passif, personne ne viendra vous voir. Si vous savez ce que vous voulez, faites-vous entendre. N'ayez pas peur. »

Il est tout aussi direct quant à ce qu'est réellement un diplôme : « Ne voyez pas l'université uniquement comme un lieu où l'on obtient un diplôme. Ce n'est pas une bonne façon de penser. C'est le début d'un chemin, pas sa fin. »

Et ensuite ?

Le parcours de Cem ne s'arrête pas là. Il a récemment été admis au programme Executive DBA de l'université EADA Business School, livré en partenariat avec Le CNAM ParisTitulaire d'une bourse au mérite, ses recherches porteront sur l'intersection entre stratégie commerciale et croissance organisationnelle, et plus précisément sur les modalités et les moments où les entreprises B2B doivent restructurer leurs systèmes de vente à mesure qu'elles se développent, ainsi que sur les interventions en matière de commercialisation et d'opérations de revenus qui favorisent des transitions réussies.

Pour un professeur qui enseigne en s'appuyant sur son expérience de terrain dans le domaine des ventes et qui a bâti sa carrière au sein d'entreprises de toutes tailles, des PME aux start-ups, le programme doctoral représente une suite logique. Il reflète la conviction qui le guide depuis son arrivée à Barcelone : l'enseignement et la pratique professionnelle sont d'autant plus efficaces qu'ils sont complémentaires.