L'art de la négociation : les réflexions de Tony Anagor, expert en communication
La négociation est un terme qui évoque souvent des images de confrontations conflictuelles au sein du conseil d'administration et de négociations à enjeux élevés. Cependant, Tony Anagor, coach en leadership et entrepreneur réputé, voit les choses différemment. Pour Tony, la négociation ne doit pas nécessairement être un processus conflictuel. Lors d'un atelier avec des étudiants de l'ESEI International Business School (ESEI), il a partagé son point de vue sur la manière de faire de la négociation un dialogue harmonieux et productif.
Une nouvelle perspective sur la négociation
Tony, coach en leadership et entrepreneur à la tête d’une entreprise fondée à Barcelone il y a 22 ans, a eu une discussion approfondie sur les subtilités de la communication et de la négociation. Sa passion est claire : apprendre aux gens à exprimer leurs idées de manière collaborative. « Que se passe-t-il lorsque les dirigeants apprennent à exprimer leurs pensées, à exprimer leurs mots, à rassembler leurs équipes pour avoir un réel impact ? »
Selon Tony, la négociation est un élément crucial de la communication, un aspect du leadership que beaucoup peuvent trouver intimidant mais essentiel. « C’est un grand mot, la négociation. Beaucoup de gens, lorsqu’ils entendent le mot négociation, pensent aux défis, ils pensent à tous ces différents types de problèmes qui accompagnent le mot négociation », note-t-il. Pour Tony, la tâche consiste à « dissiper le mythe selon lequel la négociation doit être une quête de combat ».
Sa philosophie repose sur l’idée que la négociation ne consiste pas à confronter des points de vue, mais plutôt à trouver une synergie par la compréhension. « La négociation est tout simplement une grande conversation entre deux entités qui se soucient suffisamment de se réunir pour créer des solutions créatives à un problème qu’elles ont toutes deux identifié », explique-t-il.
Cette perspective transforme la négociation d’un champ de bataille en une plateforme de collaboration, exhortant les dirigeants à s’engager dans le dialogue avec respect mutuel et volonté d’écouter.
Le concept de négociation émotionnellement intelligente est au cœur des enseignements de Tony. Il souligne non seulement l'importance de défendre ses propres intérêts, mais aussi l'aspect crucial de la compréhension de l'autre partie impliquée.
« Dans l'atelier, nous allons nous amuser à réfléchir à la manière dont nous nous comportons dans les négociations et à ce que nous faisons avec nous-mêmes », explique Tony, soulignant une approche plus réfléchie et plus consciente de soi.
Cet atelier a pour but de mettre en lumière les moyens par lesquels les dirigeants peuvent mieux représenter leurs intérêts tout en reconnaissant les motivations et les objectifs de leurs homologues. « Il faut comprendre ce que font nos homologues et quels sont leurs intérêts dans une négociation », explique Tony, faisant écho à la nécessité d’un mélange d’autodéfense et d’empathie pour que les négociations soient réussies.
Leadership transformateur par l'articulation
Le message de Tony met l'accent sur le pouvoir de la communication, au-delà des aspects tactiques de la négociation. Sa vision consiste à former des dirigeants capables d'exprimer leurs idées avec clarté et assurance. « La communication est une négociation », affirme Tony, suggérant qu'au cœur des deux se trouve la capacité à transmettre efficacement sa position.
L'approche unique de Tony préconise l'utilisation de l'intelligence émotionnelle comme outil permettant aux dirigeants de favoriser des environnements de collaboration plutôt que de conflit. En comprenant non seulement leurs propres besoins, mais aussi ceux des autres, les dirigeants peuvent élaborer des solutions innovantes et mutuellement bénéfiques. Ce paradigme transforme les négociations en discussions enrichissantes qui font avancer les équipes.
Ces réflexions sur la négociation et la communication offrent un récit rafraîchissant sur le leadership. Son plaidoyer en faveur de dialogues émotionnellement intelligents souligne une approche transformatrice du leadership, fondée non pas sur la compétition mais sur la collaboration. Comme le dit si bien Tony, la négociation est « tout simplement une grande conversation » qui peut libérer la créativité et la résolution de problèmes pour ceux qui s’engagent à écouter et à comprendre.
Dans un monde où les enjeux de la prise de décision sont de plus en plus importants, la sagesse de Tony dote les dirigeants d'une compétence essentielle : la capacité à s'engager dans des négociations significatives et efficaces. Ses enseignements nous rappellent le pouvoir inhérent à chaque conversation, un pouvoir qui, lorsqu'il est exploité correctement, peut avoir des répercussions profondes sur les individus et leurs organisations.
Principaux points à retenir de l’atelier de Tony
Les étudiants de l'ESEI qui ont participé à l'atelier ont appris ce qui suit :
- Le rôle de la négociation dans la réussite
La négociation n’est pas seulement une compétence professionnelle : elle a un impact sur les relations personnelles et la prise de décision au quotidien. Tony a souligné le rôle essentiel que joue la négociation dans la réussite dans tous les domaines de la vie.
- Votre style unique comme atout
Chaque individu a un style de négociation qui lui est propre et qui peut être une force ou un défi. L’atelier a aidé les participants à identifier leurs styles et à les exploiter efficacement tout en évitant les pièges potentiels.
- Pratique en temps réel
La théorie rencontre la pratique lors de cet atelier. Les participants se sont engagés dans des négociations en temps réel qui ont remis en question leurs hypothèses et leur ont permis d'appliquer de nouvelles techniques de manière inattendue.
- L’impact transformateur de l’intelligence émotionnelle
L’intelligence émotionnelle est au cœur de cet atelier de négociation. En comprenant les émotions – les leurs et celles de leurs homologues – les étudiants ont élaboré des stratégies qui favorisent la confiance, la collaboration et la réussite à long terme.
- Principes fondamentaux des meilleurs négociateurs
Tony a présenté aux participants les principes fondamentaux qui régissent les négociateurs à succès, en mettant l’accent sur l’empathie, l’écoute active et l’adaptabilité.
- Activités pratiques et commentaires constructifs
Les exercices interactifs ont poussé les participants à sortir de leur zone de confort tout en leur fournissant un retour personnalisé pour les aider à améliorer continuellement leurs compétences de négociation.
Composantes de l'intelligence émotionnelle dans la négociation
- Connaissance de soi
Comprendre vos émotions et vos déclencheurs vous aide à rester calme lors de discussions à enjeux élevés. Par exemple, reconnaître l’anxiété avant une négociation vous permet de vous préparer plus efficacement.
- Empathie
L’empathie vous permet de percevoir les émotions des autres et d’y répondre de manière appropriée. Cela permet d’établir des liens et d’ouvrir la voie à des solutions mutuellement bénéfiques.
- Gestion des émotions
Réguler vos émotions – et influencer celles des autres – peut désamorcer les situations tendues et garder les discussions axées sur les solutions.
- L'écoute active
Écouter attentivement les préoccupations de votre interlocuteur démontre du respect et renforce la confiance, deux éléments essentiels à des négociations productives.
- Adaptabilité
La flexibilité d’approche vous permet de gérer les virages inattendus des négociations sans perdre de vue vos objectifs.
ESEI : préparer les futurs dirigeants d'entreprise
L'ESEI s'engage à doter ses étudiants de compétences concrètes grâce à des méthodes d'enseignement innovantes et à une exposition à l'industrie. L'une de ses initiatives marquantes est inviter des experts comme Tony en tant qu'intervenant invité partager des idées sur les défis et les tendances contemporaines.
À l'ESEI, les étudiants bénéficient d'un apprentissage direct auprès de leaders du secteur qui apportent des connaissances pratiques en classe. Ces conférences d'invités couvrent un large éventail de sujets, de la négociation émotionnellement intelligente aux compétences en communication, garantissant que les étudiants sont préparés à des environnements commerciaux dynamiques.
Mettre en relation les étudiants avec des leaders et des experts de l'industrie, combiné à Apprentissage par projet En exposant les étudiants à des cas réels et aux pratiques actuelles du secteur, l'ESEI veille à ce que ses diplômés restent compétitifs sur le marché du travail mondial. Ceci, en plus de proposer des programmes de master en anglais qui s'adressent à un public international en quête de carrière dans le leadership d'entreprise.
Que vous cherchiez à améliorer vos relations personnelles ou à exceller dans les négociations commerciales internationales, investir dans des compétences de négociation émotionnellement intelligentes vous permettra de diriger avec confiance, empathie et impact, des qualités qui définissent le véritable succès dans le monde interconnecté d'aujourd'hui.
